[시사저널e=이상구 의약전문기자] HLB제약이 CSO(영업대행사)에 영업을 위탁한 100여개 품목 수수료를 1% 인하키로 했다. 이같은 CSO 수수료 인하는 매출원가율을 낮춰 수익성을 높이고 약가인하에도 대비하려는 취지로 풀이된다. 8월 1일자 약가인하를 앞둔 다른 제약사들에게도 수수료 인하 움직임이 확대될 지 주목된다. 30일 관련업계에 따르면 HLB제약은 거래하는 CSO에 공문을 보내 오는 8월 1일 처방 EDI 실적부터 전 품목 기본 수수료를 현재보다 1% 인하하겠다는 입장을 통보했다. HLB제약은 공문을 통해 "(회사는) 안정적 의약품 공급을 위해 최선을 다하고 있다"며 "그럼에도 불구하고 품목 제조원가 상승과 비용 증가로 수익성 개선이 필요해 수수료를 조정하게 됐다"고 설명했다. 이어 HLB제약은 "수수료 조정에도 불구하고 CSO와 협력 관계를 맺어가는 것을 중요하게 생각한다"며 "HLB제약 수익 구조 개선이 CSO에 이익으로 돌아가도록 최선을 다하겠다"고 덧붙였다. 사진=생성형 AI(챗GPT) 이미지. HLB제약이 CSO(영업대행사)에 영업을 위탁한 100여개 품목 수수료를 1% 인하키로 결정한 상황에서 다른 제약사들에게도 수수료 인하 움직임이 확대될 지 주목된다. HLB제약은 100여개 품목 영업을 CSO에 위탁한 상태라고 밝혔다. 주요품목으로는 '로수듀오'와 '시트클러', '시트페질' 등이 있으며 순환기, 내분비, 항생제 등 다양한 효능군 의약품을 판매하고 있다. 올 상반기 기준, 300여곳 CSO와 거래하고 있다는 것이 회사측 설명이다. 복수의 업계 소식통에 따르면 당초 HLB제약은 CSO에 적지 않은 수수료를 제공해 왔다 오리지날게임 . 통상 제약사 인지도가 높은 경우 수수료율이 낮은 편이고 인지도가 낮은 업체는 요율이 높다. 2013년 경부터 CSO에 영업을 위탁했던 HLB제약은 CSO를 활용한 후발주자이며 매출이 급성장했던 업체로 꼽힌다. 최근 3년 매출을 보면 2023년 1360억원, 2024년 1371억원, 2025년 2056억원을 기록했다. CSO업계 관계자는 "부가가치세 포함 기준 CSO 수수료율이 45% 가량으로 추산될 만큼 HLB제약은 영업 대행 수수료를 많이 줬던 업체"라고 전했다. 참고로 제약사들은 통상 자사 의약품 영업을 CSO에 위탁하고 그들이 영업하는 의료기관 해당 품목 처방액 중 일정 비율을 수수료로 지급하고 있다. 최근 평균 수수료율은 40∼43% 수준으로 알려졌다. 이에 따른 HLB제약 분석 포인트는 두 가지 차원으로 요약된다. 비교적 높은 수수료율로 알려졌던 HLB제약이 일부가 아닌 전 품목 수수료를 낮추게 된 배경과 향후 이같은 흐름이 다른 제약사로 확대되느냐 여부다. 우선 원가 부분이다. 매출원가는 '제품' 제조원가나 '상품' 매입원가를 지칭한다. 여기서 제품은 직접 생산하는 품목이다. 반면 상품은 다른 업체가 생산한 품목을 구매해 판매만 하는 경우를 말한다. 즉 의약품 제조나 매입에 직접 소요된 제비용을 포함한다. 매출원가율은 매출액에서 매출원가가 차지하는 비율이다. HLB제약의 2024년과 2025년 매출원가율을 비교하면 이번 수수료 인하 취지가 확인된다. 2024년 원가율은 36.8%였지만 이듬해 원가율은 48.2%로 급증했다 릴황금성 . 익명을 요청한 제약업계 관계자는 "한 햇 동안 매출원가율이 11.4%p 상승한 것은 흔치 않은 사례"라며 "여러 요인이 작용한 결과로 보이며 HLB제약 경영진 고민이 많았을 것"으로 추정했다. 이같은 원가율 상승에는 판매비와 관리비 증가도 일정 부분 영향을 미친 것으로 분석된다. 실제 HLB제약 판관비는 2024년 851억원에서 2025년 1054억원으로 급증했다. 지난해 신화어드밴스를 인수하는 등 사업 확장 과정에서 비용 증가가 불가피했던 것으로 알려졌다. 판매관리비율을 보면 2024년 62.1%에서 오히려 2025년 51.3%로 낮아졌다. 하지만 지난해 상장 제약사 평균 판관비율이 30%에 육박한 것으로 집계돼 51.3% 수치는 하위권으로 분석된다. 핵심은 판관비 중 지급수수료다. 2024년 691억원이 지난해 856억원으로 급증한 것이다. 지급수수료 전체가 CSO에 지급한 수수료는 아니지만 추이를 보면 전반적 흐름 파악이 가능하다. 종합하면 지난해 CSO 지급 수수료 증가가 전체 매출 증가 요인 중 하나로 분석된다. 또 다른 CSO업계 관계자는 "HLB제약은 그동안 수수료율도 높았지만 '100 대 100' 프로모션도 빈번하게 진행해왔다"며 "매출을 위해선 CSO를 최대한 활용한 것으로 분석된다"고 말했다. '100 대 100' 프로모션은 특정 품목에 대해 100% 수수료를 제공하는 것이다. 예를 들어 1000만원 처방액을 기록한 품목에 역시 1000만원 수수료를 CSO에 지급하는 방식으로 이해하면 된다. 제약사 입장에선 손해로도 볼 수 있지만 그만큼 핵심품목 영업에 올인할 때 진행하는 프로모션이다 상어야릴게임 . 그래픽=정승아 디자이너 이번 수수료 인하 배경 중 빼놓을 수 없는 부분은 약가인하다. HLB제약이 CSO 수수료를 1% 인하하는 8월 1일은 정부가 예고한 약가인하가 시행되는 날이다. 인하 대상은 제네릭(복제약)과 특허 만료 의약품이어서 HLB제약에 직접 여파가 예상된다. 또 다른 제약업계 관계자는 "과거 씨트리와 메디포럼제약을 거치며 우여곡절을 겪었던 HLB제약 주축품목은 대부분 제네릭"이라며 "정확한 제네릭 비중은 확인이 어렵지만 약가인하에 따른 여파는 일정 부분 이상으로 파악된다"고 말했다. 또 다른 핵심은 약가인하 시행 후 다른 제약사들에게도 수수료 인하 움직임이 확산되느냐 여부다. CSO업계에 따르면 연초부터 20∼30개 등 전체가 아닌 일부 품목군에 대해 수수료율을 인하하는 조치는 있었지만 HLB제약처럼 영업을 위탁한 전 품목을 대상으로 요율을 낮춘 것은 처음이다. 일부 품목 수수료율 변경도 최근 사례가 적었는데 HLB제약 통보로 이슈화됐다는 업계 전언이다. 복수의 업계 소식통은 최근 제약사들의 수수료율 변경 사례가 적었던 것은 약가인하를 코 앞에 둔 시.에서 회사 내부의 활발한 검토 때문으로 파악한다. 일례로 모 상위권 제약사는 한달여 전부터 의원 영업을 CSO로 전환하는 방안을 검토하는 상황으로 알려졌다. 그동안 제약사들이 준비해왔던 영업 시스템 개편을 실천하는 시。은 약가인하 시행 후로 전망된다. 앞서 제약업계 관계자는 "외부에서는 단순히 매출만 보고 2000억원 규모 업체를 낮게 판단할 수 있지만 그동안 높은 수수료를 300여 CSO에 준 HLB제약 비중은 낮지 않다"며 "HLB제약 여파가 다른 제약사에 전달될 수 있어 각 업체가 내부적으로 무슨 내용을 검토하는 지 파악하는 단계"라고 말했다. 부분 영향을 미친